Что такое конверсия в продажах, рекламе, маркетинге и по какой формуле её считать

Старт:16.12.2024

Срок обучения:2

Диспетчер автомобильного и городского наземного электрического транспорта - переподготовка

Курс профессиональной переподготовки «Диспетчер автомобильного и городского наземного электрического транспорта» по всей России. ✓ Дистанционное обучение ✓ Получение диплома с бесплатной доставкой ✓ Цена 24990 руб

24 990 ₽33 990 ₽

Подробнее

В мире бизнеса и маркетинга часто встречается термин «конверсия». Он описывает процесс, при котором посетитель сайта, клиент или потенциальный покупатель совершает желаемое действие. Это действие может быть чем угодно, начиная от заполнения формы на сайте и заканчивая покупкой товара или услуги.

Конверсии – ключевой показатель эффективности рекламных кампаний, маркетинговых стратегий и работы всей бизнес-модели. Понимание, как считать и анализировать конверсии, позволяет компаниям оптимизировать процессы, повышать прибыль и улучшать пользовательский опыт.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое конверсия в разных контекстах, какие бывают типы конверсий и по какой формуле можно рассчитать ее эффективность. Вы узнаете, как использовать данные о конверсиях для улучшения своей деятельности и достижения поставленных бизнес-целей.

Определение конверсии в разных областях

В продажах конверсия – это переход потенциального клиента из стадии "лид" в "покупателя". Это может быть завершение сделки, оформление заказа, оплата продукта или услуги.

В рекламе конверсия – это выполнение желаемого действия целевой аудиторией после взаимодействия с рекламным сообщением. К примеру, это заполнение формы на сайте, звонок по указанному номеру, добавление товара в корзину или клик по рекламной ссылке.

В маркетинге конверсия – это достижение поставленной маркетинговой цели. Это может быть подписка на рассылку, скачивание электронного ресурса, регистрация на вебинар, просмотр видео или любое другое действие, направленное на достижение стратегических целей бизнеса, связанных с привлечением клиентов.

В каждом случае важно понимать, что конверсия является показателем эффективности маркетинговых и рекламных кампаний, а также эффективности работы отдела продаж.

Примеры конверсионных действий в онлайн-маркетинге

Конверсии могут варьироваться от простых действий, таких как добавление товара в корзину, до сложных, как совершение покупки или регистрация на сайте.

Примеры в интернет-магазинах:

• Добавление товара в корзину
• Заполнение данных анкеты для получения скидки
• Заказ обратного звонка
• Оформление покупки
• Подписка на рассылку новостей
• Просмотр подробной страницы товара

Примеры в сервисных компаниях:

1. Заполнение заявки на услугу
2. Запись на консультацию
3. Оплата счета
4. Получение обратной связи (отзыв)
5. Загрузка необходимых документов

Примеры в блогах и информационных ресурсах:

• Подписка на блог или рассылку
• Скачивание электронного материала (e-book)
• Просмотр 3-х и более статей
• Посещение определенных страниц (например, о ценах или условиях)
• Оставление комментария или вопрос

Выбор ключевых конверсионных действий зависит от конкретных целей проекта и целевой аудитории.

Формула расчета конверсии

Например, если 200 посетителей сайта совершили покупку из 1000 посетителей, то конверсия составила (200 / 1000) * 100% = 20%.

Как определить целевое действие для расчёта конверсии

Определение целевого действия – ключевой момент в анализе эффективности рекламы и маркетинговых кампаний. Это конкретное действие, которое пользователь должен совершить, чтобы считаться конверсией.

Целевое действие должно быть: измеримым (например, покупка, заполнение формы, регистрация), ясным (оно должно быть однозначно определено) и достижимым (пользователь должен иметь возможность выполнить его).

Неправильно определённое целевое действие может исказить результаты анализа и привести к неверным решениям. Например, считать конверсией просто посещение сайта неинформативно. Более полезно отслеживать конкретные действия, например, закупки определённого товара, заполнение формы обратной связи для получения консультации или подписку на рассылку.

При выборе целевого действия учитывайте бизнес-цели. Что вы хотите, чтобы пользователь сделал на вашем сайте? Какая цель наиболее важна для вашего бизнеса?

Для уточнения и подкрепления выбора важно составить юзабилити-тесты для проверки удобства совершения целевого действия. Это поможет улучшить процесс взаимодействия с вашей рекламой.

Факторы, влияющие на конверсию и как их улучшить

Конверсия, как показатель успеха в продажах, маркетинге и рекламе, зависит от множества факторов. Рассмотрим ключевые из них и способы их оптимизации.

Качество продукта/услуги. Отсутствие четкости в описании продукта и его характеристиках, несоответствие реального качества ожиданиям клиентов губительно сказываются на конверсии. Необходимо подробно и честно раскрывать все преимущества, а также потенциальные недостатки, предоставляя полную информацию о товаре.

Целевая аудитория. Предполагаемое поведение потенциальных клиентов, их потребности и мотивы должны быть тщательно изучены. Настройка рекламных кампаний "под клиента" повышает шансы на конверсию. Точное таргетирование – залог успеха.

Дизайн и юзабилити сайта/landing page. Удобная навигация, ясное представление выгод продукта/услуги, понятная форма заказа – это критически важные элементы, которые влияют на поведение посетителей. Продуманная структура, интуитивно понятные элементы управления, быстрая загрузка страницы – вот что необходимо для увеличения конверсии.

Цена и условия. Конкурентная цена, понятные условия оплаты, гибкость в предложении дополнительных услуг - критерий удовлетворенности. Необходимо анализировать предложения конкурентов, но не забывать о выгодах собственного продукта.

Качество контакта с клиентом. Быстрое реагирование на запросы, профессиональный и вежливый сервис повышают лояльность и вероятность совершения покупки. Ответственность и решение проблем помогают строить долгосрочные отношения.

Рекламные материалы. Четкое и убедительное позиционирование, соответствие рекламных объявлений задачам привлечения целевой аудитории повысят интерес. Яркость, индивидуальность и призыв к действию - это критерии эффективного маркетинга. Нужно избегать клише и использовать актуальные и привлекательные методы.

Процесс оплаты. Простота заполнения заказа и надежность оплаты повышают безопасность транзакции, что улучшает доверие. Удобные варианты оплаты и прозрачные политики безопасности необходимы для уверенной конверсии.

Примеры улучшения показателя конверсии

Улучшение юзабилити сайта: Редизайн landing page, упрощение форм заказа, яснее обозначение call-to-action кнопок, удобная навигация по сайту, быстрая загрузка страниц. Результат: больше посетителей доходят до завершения заказа.

Оптимизация целевой страницы (landing page): проверка текста, заголовков, изображений, удаление лишней информации, использование убедительных аргументов, акцент на выгоду для клиента. Результат: увеличение ясности и привлекательности, что повышает вероятность совершения целевого действия.

Разнообразные методы повышения вовлеченности: добавление отзывов клиентов, контент-маркетинг (полезные публикации), интерактивные элементы (тесты, викторины), бесплатные ресурсы (материалы, инструменты). Результат: больше времени, проводимого на сайте, и усиление доверия к компании.

Персонализация рекламных сообщений: создание таргетированных рекламных кампаний под конкретные сегменты аудитории. Результат: увеличение релевантности, повышения интереса и вероятности конверсии.

Разнообразие способов оплаты: интеграция различных платежных систем, удобные формы оплаты. Результат: устранение возможных барьеров и увеличение числа завершенных продаж.

Анализ данных и тестирование A/B: постоянное отслеживание результатов, проведение экспериментов с различными вариантами дизайна, текста и предложений. Результат: понимание, что работает лучше, и нахождение оптимальных решений.

Вопрос-ответ:

Что такое конверсия в маркетинге, и зачем её отслеживать?

Конверсия в маркетинге – это завершённое действие клиента, которое соответствует заданной цели. Эта цель может быть разной: от оформленного заказа до подписки на рассылку, от заполненной анкеты до звонка в компанию. Отслеживание конверсии важно для понимания, как работают ваши маркетинговые кампании, какие каналы приносят лучшие результаты, и как можно улучшить стратегию для достижения конкретных целей продаж, привлечения клиентов, повышения узнаваемости бренда или других задач. Например, если вы измеряете конверсию в подписки на email-рассылку, вы поймёте, какие email-кампании лучше работают и какая аудитория наиболее отзывчива. Это позволяет оптимизировать затраты и улучшить ROI (возврат инвестиций).

Какие типы конверсий существуют, помимо продажи?

Конверсии не ограничены только продажей. Это могут быть подписки на новостную рассылку, скачивание электронных документов, оформление заказа на консультацию, посещение страницы тарифов, заявки на обратный звонок, участие в опросе и т.д. Важно определить, какое действие для вас является ключевым. Например, для интернет-магазина это оформленный заказ, но для учебного центра — предварительная запись на курс.

Как посчитать конверсию, если у меня 100 посетителей сайта, и 10 оформили заказ?

Чтобы рассчитать конверсию, нужно разделить количество желаемых действий (в данном случае — оформленных заказов) на общее количество потенциальных клиентов (посетителей сайта). В вашем примере конверсия составит 10/100 * 100% = 10%. Это означает, что из 100 посетителей ваш сайт переводит в покупателей 10.

Какие факторы влияют на конверсию, и как они связаны?

На конверсию влияет много факторов, переплетающихся и взаимодействующих. Это и удобство сайта, и качество информации, и доступность информации о ценах, и качество продукта/услуги, и рекламный текст, и целевая аудитория, и техническая поддержка. Если сайт имеет низкий рейтинг навигации и посетители его не могут найти, конверсия будет низкой, независимо от качества продукта. Если информация о товаре или услуге недостаточна или не понятна, тоже снижается количество конверсий. Так что, важно учитывать все элементы работы с клиентом.

Можно ли говорить о "хорошей" конверсии? Что считать эталонным значением?

Нет единого эталонного значения конверсии. "Хорошая" конверсия зависит от многих факторов, например, от ниши, стадии развития бизнеса, используемых маркетинговых инструментов и качества целевой аудитории. Значение 10% может быть и хорошим, и плохим для разных бизнесов. Важно сопоставлять свою конверсию с показателями конкурентов и анализировать свою динамику. Например, вы сравниваете ежемесячную конверсию за последние 6 месяцев, чтобы выявить тренд.

Как рассчитать конверсию, если у меня много разных источников трафика, и они приносят разную прибыль?

В случае множества источников трафика и разной прибыли, конверсию необходимо считать для каждого источника отдельно. Для этого нужно разделить количество целевых действий (конверсий) с каждого источника на общее количество посетителей, пришедших из этого источника. Например, если из контекстной рекламы пришли 100 посетителей, из них 10 сделали покупку, то конверсия для контекстной рекламы составит 10% (10/100). Сопоставив конверсии для разных источников, вы сможете увидеть, какой из них наиболее эффективен. Зачастую не менее важным является анализ прибыли, полученной с каждого источника, так как даже низкая конверсия может приносить высокий доход, если трафик большой и цена лида низкая. Важно обращать внимание как на количество конверсий, так и на их стоимость в разрезе каждого канала.